キャリア

営業マンは消滅するのか。熾烈化する競争で生き残るためのサイコパス戦略

日本において絶滅の危機に瀕しているものがあります。

イリオモテヤマネコやツキノワグマなどの絶滅危惧種のことではなく、実は営業という職種が、今の日本で絶滅の危機に瀕している、という話です。

 

"営業職というキャリアだけでは、将来生き残りが厳しいのでは?"

本サイトではこのような趣旨でキャリア戦略や自身のブランディングを検討していくことを繰り返しおすすめしてきました。

企業は短命化し、人は長寿化する

というフレーズが表す意味を、令和に生きる我々はじっくり考える必要がありそうです。

そんな中で、先日面白い記事が現代ビジネスに出ていましたので、拝見させて頂きました。

「営業マンが絶滅危惧種になっていることに気づいていますか?」(現代ビジネス)

 

日本から営業が消えてしまう理由や根拠を解説してくれている面白い記事でした。

 

本ページでは、この現代ビジネスの記事の要約をしつつ、

  • 本当に営業マンは絶滅するのか?
  • 営業マンが生き残るために必要なこと

について、述べていきたいと思います。

私見ですが、営業マンは絶滅まではいかないと考えておりまして、その意味でも営業マンとして汗水たらして頑張っておられる方は、是非ご覧ください。

 

 

1.「営業マンは消滅する」という記事

営業という職種のこれからという観点で、面白い記事がありました。メイクセンスする箇所も多かった興味深い記事でした。

僭越ながらサマリーさせて頂きつつ、ご紹介します。

「営業マンが絶滅危惧種になっていることに気づいていますか?」(現代ビジネス)

 

<これからの時代、ビジネスの世界で「営業はいらなくなる」という結論だ。
10年後にはこの社会から営業という概念がなくなっているかもしれない、と私は思っている。>

筆者はこの結論を導いた根拠をいくつかの例を持ち出して解説してくれます。

 

テクノロジーの代替

「この商品はいかがですか?」

「いい新商品が出たんです」

地元の小売業者がやっていたこういうセールスは、今やAmazonによって危機にしています。

<スマホを通じて、ネットにある膨大な商品カタログにアクセスでき、自分の「ほしい」を満たすモノに出会える。
どこに住んでいようが関係ない。
スマホさえあれば、クリックひとつでほしいモノが手に入るわけだ。店まで足を運ぶ必要性は乏しい。だから店が潰れる。>

Amazonが変えたBtoCの世界。

店舗の消滅とともに、ここでセールスをやっていた人間が消えていったのです。

 

 

続いて筆者は営業マン消滅の減少はBtoCだけではないと言います。

「モノタロウ」という間接材に特化した通販サービスを例に出し、

<事業者が卸業者に頼っていた間接材の購入を、モノタロウは、そこそこの安さで豊富な品を揃え、
何より、注文から発送までのスパンを短くすることで、「ほしいモノがすぐに手に入る」というシステムを作ったわけだ。>

医療分野でのMRの存在にも言及。MRとは病院や医師に最新医療機器や薬品を売る営業マン。

<MRと言えば、営業マンの代表格とも言える存在だ。いつも病院のどこかに潜んでいて、医師に接触するタイミングを見計らっている。
チャンスと見るや医師に近づいて、自分の会社の医薬品を売り込む。夜は高級クラブで医師を接待し、医師の家族の誕生日には高級品を贈る。「これぞ営業マン」というのがMRのイメージだ。>

 

そんなMRにも危機が訪れていることを指摘します。

エムスリー社が提供する「MR君」というサービスが登場していて、製薬会社から提供された医薬品情報の動画や静止画のコンテンツが掲載されているのです。現状かなり多くの医師が、このMR君から情報を取っており、現にMRの数も減り続けているそうです。

<このようにBtoBにおける営業においても、テクノロジーによる代替が進んでいるのだ。>

BtoBの世界でもテクノロジーが人の営業的機能を代替し始めている現状を紹介しています。

 

 

営業は公害

さらに筆者は「これまでの営業という手法自体に戦略もないし、ムダが多い」と指摘。

特に印象深いのは「営業は公害をもたらす」というフレーズ。デロイト出身のコンサルタント、安達裕哉氏の言葉だそう。

 

営業と言えば、飛び込み営業やテレアポなどが中心でしょう。

しかし成功率は1%程度。逆に言えば99%はムダな行為とも言えますよね。たしかによく考えればこれは恐ろしいほどに非効率。

 

さらに筆者は

<悲惨なデータはまだある。営業というのは、される方は79%が、する方も74%が「無駄がある」と感じている、というデータだ。
つまり営業に関わる7割以上の人が「自分の仕事には無駄がある」と思っているわけだ。>

しかし、これだけムダの多い営業でも、利益が出てしまうのです。

だから営業手法は変わらない。

 

こういった、営業マンにとっても、顧客にとってもムダが大半を占めるこういう行為に対して

<営業とは、1の利益を得るために99の不利益をまき散らす行為>
これをデロイト安達裕哉氏は「公害だ」と表現しているのです。

 

 

さらには、メディアを賑わしているかんぽ生命やスルガ銀行などの問題を引き合いに出し、営業手法やそのノルマが、顧客だけではなく営業マンをも苦しめている現状も「公害である」と指摘しているのです。

要するに「営業マンは悪」ではなく、「営業手法が悪」という観点ですね。

そして営業戦略が十分でないから、手あたり次第の飛び込み営業やテレアポというムダ作業が生まれ、過度なノルマやパワハラに頼る構造になっている。

本当に必要なのは「理想的な営業戦略」なのだと締めくくっています。

 

面白い記事だったので、是非目を通されるといいと思います。

 

 

2.営業は本当に消滅するのか

 

さきほどの記事のように、営業という手法は企業の戦略が欠如していることでムダが多く、テクノロジ―の登場により、どんどん人間の手から置き換えられていくという意見は非常に現実感があると思います。

 

当サイトにおいても、営業のみのキャリアの不安定さを繰り返し解説しています。

企業は短命化し、人は長寿化するのです。

この先何十年も、これまでの考え方や一本のキャリアだけでご飯を食べていけると思っているのは、少々甘すぎるのでは、と。

 

とは言え、営業マンはこの世から絶滅するのでしょうか。日本において、営業マンは将来ニホンカワウソのように絶滅認定されてしまうのでしょうか。

この点に関して、私見ですが、やや懐疑的です。

その理由を述べてみます。

 

ネットで情報は手に入るが、取りに行くかは別問題である

医薬業界のMR君にしろ、Amazonにしろ、楽天証券などのネット証券にしろ、もはやインターネットを覗くと、情報は腐るほど転がっています。

十何年働いたけど、手取りが14万だった人の「日本終わってますよね」という投稿に対して

日本がおわってんじゃなくて「お前」がおわってんだよwww 」とホリエモンが返して炎上していましたが、

その炎上に対する反論動画の中で、「情報は大衆化された」というフレーズがあります。

ぼくもその通りだと思っていて、情報は取ろうと思えば、手を伸ばせば誰でも入手できるものとなったのは間違いないと思います。

(ぼくはホリエモン信者ではありません、為念)

 

とは言っても、簡単に手に入るものを誰しもが取りに行くかは別問題だろうとも思うのです。

それは、一つには、先ほどの「日本終わってますよね」と投稿した人が存在することからも明らかです。まさか、この人はインターネットを知らない、使っていない、なんてことはないでしょうし。

 

調べるのがめんどくさい人もいる

情報は誰しもが手の届くところにあり、万人が制限なくアクセス可能。

だけど、手を伸ばすかどうかは別問題

 

取れる情報だけど、それを取りにいかないような事例は実は山ほどありますし、身近な生活でもよく感じるところです。

例えば、ぼくはキャッシュレスやITも結構好きで、ネットで最新のものを調べては、便利そうなものを生活の中に取り入れるのが好きです。

が、僕の奥さんはそうではありません。

SUICAをオートチャージにすれば、改札口で残高不足で通れないことは半永久的に起こりえないのですが、
奥さんはオートチャージの設定の仕方をめんどくさくて一向に調べないので、週末に必ず残高不足で改札からブロックされ、うろうろと駅の中でチャージできる端末を探しては、僅か1000円だけ入金。

そしてまた翌週、改札を通れないのです。

 

スマホ持っているんだし、LINEも毎日使っている。だからLINEペイや楽天ペイなどキャッシュレスを使えばいいのに、コンビニでは財布から小銭をごそごそと探して店員に手渡し。

JR駅構内でチャージ端末を探したり、財布をごそごそして「あと3円...」なんてやっているくらいなら、
少しの時間を割いてネットでやり方を調べればいいだけです。

その方が合理的だし、もうメリットしかない

 

こういう傾向は、奥さんだけではなさそうだなと思っていまして、これだけ各社がキャッシュレスの割引合戦を展開していて、少なくとも消費者側はメリットしかないのに、キャッシュレス決済が一向に広がらない。

理由は「多すぎてよく分からん」

「スマホでやるとか、なんだかこわい」

んなくだらない理由で行動にストップをかけてしまうのが人間

 

  • めんどくさい
  • なんだかよく分からなくてこわい

こういう感情によって、「人間は誰しも、取れる情報を合理的に取りに行くわけではない」ということが分かります。

だからこそ、情報をかいつまんで教えてくれる人には価値がそれなりに生まれますし、自分の代わりに設定してくれたり、調べてくれる御用聞き人材へのニーズは相応に残るのではないでしょうか。

 

そこに時間を割くことが合理的でない人もいる

調べれば手に入るような情報でも、「そこに時間を投下するつもりがない」というケースもあります。

どういうケースか解説します。

 

消えるとよく言われる金融業界の営業。

証券マンなんかは、超富裕層に対して、マーケットの相場を報告したり、個別株式の値動き、堅調な株や、企業の決算が良かったか悪かったか、などの情報提供をして、それで株や投資信託、仕組債などを買ってもらうことを生業にしています。

これらの情報は、基本的にはネットで調べればわんさか出てきます。楽天証券のトウシルのように、ネット証券も最近はコラムや記事、解説動画が非常に充実しているので、証券マンにわざわざ教えてもらう必要などないのです。

これが、対面証券の営業は消えるという主張の根拠となっています。

 

ただ、こういうどこかで聞いたような主張を単純に繰り返すだけの人はきっと富裕層でないんでしょう。富裕層である彼らの気持ちやニーズを正確に汲み取っていない面があります。

富裕層の方々は、例えば医者だったり企業のオーナーだったりする方も多く、自分の本来の仕事で忙しいもの。60歳を超えてもバリバリ現役で働いていたりします。

彼らにとって、個別の株価をいちいちチェックするのは時間の制約の観点から現実的ではない。

 

日本企業は3月末に決算が集中していますが、複数企業の決算をそれぞれ見て、「良かったのかな、それとも市場予想を下回ったのかな」とか考えながら決算後のマーケットの反応を見る。

これを本業で忙しい人が決算発表が集中する4~5月に毎日やるでしょうか。

むしろ、忙しい顧客はそこに時間を割くつもりはありません。株の専門性を磨こうとも思っていないはずです。

でも、そういう人も運用はしたいんです。

だから彼らは営業マンに頼ります。言い換えれば、情報収集をコストを払ってアウトソースしている状態。

 

要するに、労力や機会損失を考えたら、ネットで自力で調査するより、営業マンに頼る方が合理的である、というケースも出てくるのです。

まあ、もちろん個人の好みやニーズ、投資方針に基づいて、マーケット情報のサマリをAIがやってくれる時代なので、全ての富裕層が生身の営業マンに頼るかどうかは別です。

ただ、あとは好みの問題。

ソニーが出したペットロボットのaiboは、ドッグフードもいらないし排泄もなし。死なないし、半永久的に新しい芸を覚えるし、散歩しなくても吠えたりしない。

明らかに負担やコスト面では生身のペットより合理的ですが、世の中で犬や猫を飼う人が全滅したわけではない。

「吠えるワンちゃんがいい」という人も残るわけで、その先は好みの問題です。

 

ネットやAIの進化により誰も生身の人間に誰も頼らなくなるというのは、やや極論じみているのではないでしょうか。

人間はそこまで単純ではないですよね。

 

 

脳死モードの人が大多数

言葉は悪いですが、世の中には脳死モードの人間が相当数います。

何を言っているかと言えば、

「何をやればいいですか?」
「どうやったら儲かりますか?」
「結局何を買えばいいですか??」
「どこを見たら分かりますか?」

とすぐに答えに飛びつこうとする人が大多数であるという現実があります。

 

彼らは自分で一から調べたり考えたりすることを苦手としていて、すぐに答えを教えて欲しいとせがむ人

そうして「これを買えば儲かりますよ」と権威性のある第三者から言われたことを、脳死モードで「なるほどなるほど」と言われた通りにやる

 

ぼく自身もそういう面があるのは否めず自戒の念を込めて申し上げていますが、答えをすぐ言われると楽ですし、スパッ!と言ってもらえるとすごく安心。

だから、仮にインターネットを覗いて同じことが書いてあったとしても、意外にそれに価値はなく、逆に営業マンが「ズバリ、この商品が御社に一番向いていますよ!」という一言が強烈な力を持つのだと思います。

 

これは、営業側ではなく、消費者側のリテラシーの問題です。

 

 

背中を押してあげること

行動経済学に「確証バイアス」という言葉があります。自分の考えにマッチした、都合の良い情報だけを集めて、自分の考えを補強することを言います。

「このワンピースはどうかしら?」
「あの株なんて、どうじゃろう?」

これらの質問は、実は

「あら、すごくお似合いですね」とか「ほお、お目が高い。実はこれ、今後伸びそうな銘柄ですよ」

と肯定意見をスタッフや営業マンに求めている質問なのです。

 

もし「いやあ、そのワンピースはあなたの体型だったら難しいと思いますよ」とか

「いえいえ、その会社の株は将来性なしですよ」

と答えればおそらく顧客はいい気持ちはしないでしょう。

たとえそれが、真にお客さんのことを思ってセールスしたとしても。

 

人間は、自分の意見に都合の良いことしか聞きたくないからです。

 

このように、人間は「あなたの仰る通りでございます」と言って欲しい、確証バイアスにとらわれている生き物です。

ですので、営業マンは商品の説明をするのが仕事ではなく、実は「背中を押してあげる」のが役割である一面もあります。

 

ネットを見れば客観的な事実や定量的な数字のみが書いてある情報もあれば、「今は慎重に国内債券中心の投信がいい」という主観が書かれた情報もあり「リスクを取って新興国モノにいくべし」というサイトもあるでしょう。

情報はゴロゴロと転がっていますが、でもそれが判断に使えるかは別だし、行動を後押しできる力があるかは別問題。

 

その意味で、営業マンという第三者が囁いてくれるその言葉に、情報価値以上のパワーがあるという見方もできるでしょう。

営業マンとは、実はカウンセラーなのかもしれません。

 

情報が多すぎると行動できない

世の中にはインターネットから簡単に取れる情報がたくさんあるので、手元には無限の選択肢があると言ってもいいでしょう。

どんな投資信託が儲かるか。
どこのラーメン屋が旨いか。
モテるにはどんな香水を買ったらいいか。

これらを考えていく上で、Google先生に聞くことで選択肢が無限に提示されますので、リアルな人間から「新宿の〇〇というラーメン屋がマジウマいらしいぜよ」と教えてもらわなくても別に問題がなさそうに思います。

 

しかし、これまた人間はそう単純でもないのです。

選択のパラドックスといいますが、人間は選択肢が多すぎると選べなくなり、逆に満足感が低下することが分かっています。

ジャムの試食ブースで、6種類のジャムしかないブースと、24種類おいているブースを設置し、来場者がどれだけジャムを購入してくれるか検証した実験があります。

なんと6種類しか置いていないブースのほうが購入率が10倍も高かったという結果が出たそうです。

 

一見すると、選択肢が多いと来場者の一人ひとりの口にあったジャムが見つかりそうですし、それで「このジャムに決めた!」が高確率で発生、売上はぐんぐん伸びそうです。

なのに実際は、「色々あって逆に選べぬ」ということが起こり、購入というアクションを阻害してしまいます。

 

つまり、情報が無限に手に入ることが、人間の行動力をサポートすることに繋がらないパターンもあるのです。

だから、HPを見て「人気のおすすめのプランTop100」から自由に選んでいいですよと言われるより、
決め打ちでも「御社には間違いなくAプランですかね」と言われる方を多くの顧客は好むという不思議なことが起こりえます。

その意味でインターネットという情報の大海原にいつでも出ていける反面、「行くべきなのは、AとBとCだけですよ」という一声がないと、人間は決断すらできない生き物であるということです。

 

人間は誰しも合理的に動くわけではない

これまで述べたように、インターネットで情報が溢れているのは間違いないのですが、誰しも取れる情報を取りにいくとは限らないし、膨大な情報を自在に取捨選択し、最適なアクションに繋げることが出来る人間は多くはないのです。

 

人間は(ぼくも含めて)そう単純でもないし、賢くもない。

いつでも合理的に動くわけでもない

そこに営業マンのニーズがかすかに残る可能性は、ほんとうにゼロだとは思えないんですよね。

 

 

 

3.営業の今後の世界

述べてきたように、営業マンはゼロにはならないのではないかと考えています。

ただし、それが「営業マンは未来永劫ずっと安泰である」と繋げるには無理があります。

 

営業マンの話を聞きたいという人も一定数いる。しかしその一方で、ネットで自分で調べよう、買っちゃおうという人もいる。

人の選択肢が増えていますから、これにより営業マンが相手にできる顧客数の絶対数は必ず減少することになります。

だから必然的に、営業マンは少なくなった魚を取り合うことになり競争は激化しますし、魚を釣るスキルが乏しい営業マンは、釣りの世界から淘汰されることでしょう。

 

では、今営業マンをやっている方々は、一体どうすればいいでしょうか。

 

 

4.サイコパスの能力

本サイトでは、営業のみのキャリアではなく、スキルを複数持っておくことが最大のリスクヘッジになるというスタンスで解説しています。

転職ですね。

転職にご興味があれば、以下のページからも転職の始め方をご覧ください。実体験に基づいて言えることだけしっかりと言うスタンスで書いています。

転職活動の始め方から退職までの全フローを徹底解説

転職業界の構造と裏事情をマイナビ担当者にインタビュー(学歴や未経験業種、採用基準)

 

とは言え、営業を続けていきたい人も当然いらっしゃるでしょう。

俺は無類の営業好き

お客さんに感謝される営業という仕事が天職なんですよね」

という人は実際にぼくの周りにも多いです。

セールス王に、おれはなる!」という選択も、あってよいかもしれません。

 

しかし、その道は阿修羅道。

営業やビジネスの場において生き抜き成功するためにどうするかを、これまで以上に死ぬ気で考えていかねばなりません。

 

普通に思いつくのは、業界の知識や専門性を上げたり、商品知識を磨いていくこと

しかし商品知識を無限に上げて、数ある選択肢を顧客に提示できたとしても、ある一定レベルまで知識が向上したあとは、顧客満足は上がらない可能性があります。

理由は、すでに述べたように「選択のパラドックス」であったり、「背中を押してあげる力」が顧客のアクションの源泉だからです。

 

ということは、商品知識や専門性と同等、またはそれ以上にコミュニケーション力が鍵となりそうじゃないですか?

最近面白いことを学んだのですが、

他人をコントロールする

という観点で研究が進んでいる分野がありました。

それはサイコパスの研究です。

 

サイコパスとは

サイコパスと聞くと、どんなイメージをお持ちでしょうか。ちょっとビビるでしょうか。

 

サイコパシーとは精神病質と訳され、反社会的人格の一種を指す心理学用語であり、それらの人たちをサイコパスと呼びます。

サイコパスといえば、「羊たちの沈黙」のハンニバルのような猟奇殺人犯を思い浮かべるかもしれません。

 

しかし、サイコパスはこう言った危険人物ばかりを指す言葉ではありません。

サイコパスと聞いて、誰もが思い浮かべるのはハンニバル・レクターだろう。しかし現実には、サイコパス的であることは、必ずしも連続殺人鬼になることや、法律を破るということを意味するわけではない。

(サイコパスに学ぶ成功法則より 著:ケヴィン・ダットン)

むしろ、最近の研究では、サイコパスの性質は程度とオンオフの切り替えの問題であり、誰しもサイコパス的要素は備わっているという見方が広まっているそうです。

 

サイコパスの特徴はいくつも言われているのですが、

臨床心理学におけるサイコパスは、冷酷で、恐怖心がなく、自信家で、魅力的で、カリスマ性があり、衝動的で、説得がうまく、精神的に強いという一方で、良心と共感を欠いている(略)

 

こういったサイコパスの性質は、負の面から犯罪者を生む一方で、実は社会に多くの成功者を生み出しているとも言われています。

たしかにこうした特性は、斧で人を殺そうなどという時には役立つだろう。だが、この同じ特性は、法廷でも、証券取引所の立会場でも、戦場でも、手術室でも役立つのである。

 

 

僕自身も勉強中なのですが、彼らは時には冷酷で他人への共感性が乏しく、突発的に犯罪を犯してしまう人もいる一方で、自分の感情をうまくコントロールし、他人へ魅力的に接し、カリスマ性を有することでビジネスの世界で成功する人が多いそうです。

その鍵ベースとなっている力が、「他人をコントロールする」というスキル。

 

明らかに、説得がうまい人が存在する。彼らは意のままに私たちをたぶらかし、魅了し、おだてて、私たちの脳のセキュリティ・システムをかいくぐり、心にこっそりと忍び込むことができる泥棒たちだ。

今引用させて記載している文章は、以下の本です。

 

 

この本は、誰しもが程度の差はあれ有しているサイコパス的能力を活かし、ビジネスの世界での成功に役立てようという本です。

これまで申し上げたように、今後競争が熾烈化する営業マンの世界において、まさにこの「他人をコントロールする力」は、是非とも身につけておきたいスキルだと思いませんか。

もちろん悪用は禁止ですが、カリスマ性を身につけることができる素質というものは、実は誰しもが備わっているものなのかもしれません。

 

サイコパス的要素を実際のアクションや行動に反映させていく上で、2冊いい本があります。

まず一冊は、先ほどの

サイコパスに学ぶ成功法則より 著:ケヴィン・ダットン

です。

 

ただし、これは少し日本語訳がイマイチで、読み進めにくいという欠点があります。

 

そこで、以下の本から入るのがベストかもしれません。

トップ2%の天才が使っている「人を操る」最強の心理術」(著:山本マサヤ)

です。

 

 

 

これは、MENSA(全人口のIQ上位2%の人しか入れない天才集団)に属している人が書いています。

第2章で、「サイコパス脳」を使って自分の感情を支配し、人を操っていく方法を解説してくれます。

 

「非常に読みやすかった」という口コミも多く、僕も同感です。

最初に手に取る心理学を使ったビジネスハウツー本として非常に良いように思います。

 

 

 

5.まとめ

 

営業マンが日本から絶滅するという現代ビジネスの記事を取り上げさせていただき、それを元にこれからの営業マンの生き残りをかけた熾烈な戦いの前に、すべきことをご紹介させていただきました。

商品知識は、その業界や会社でしか通用しない可能性がありますが、絶対的なコミュニケーション力は汎用性が高く、キャリアにおけるリスクヘッジになり得ます。

要は、営業マンはコミュニケーション力に磨きをかけるべきではないかと思うのです。

 

最近は、ビジネスや競争の社会で活躍し、勝利を収めていくためには、感情をコントロールすることがもっとも大事なのではないかと感じてきています。

最大の敵は、大体のケース、自分なんじゃないかと。

 

その意味でサイコパスは、自分の感情をコントロールし、そして他人をもコントロールしてしまうスキルを持っている人たちです。

まだまだ勉強中なのですが、うまく自分に取り入れることで少なくともビジネスの世界ではライバルに一歩か二歩、リードすることができるかもしれません。

まあ、プライベートはわかりませんが。。。

 

終わり

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