転職のノウハウ

【銀行員の転職】メガバンク営業(RM)の4つの弱みと改善方法や対策

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メガバンクの営業、通称RMが転職をする際に、外部の採用側企業から弱いと思われているポイントをご紹介します。

 

 

お悩みビジネスマン

転職を考えているんですが、メガバンクの営業はどのように評価されますか?

「よわい」と思われているポイントが知りたいです!

 

との疑問にお答えします。

 

 

 

メガバンクの総合職のほとんどが、支店での法人営業に携わりますよね。

営業マンのことをRelationship Managementを略し、RMと呼んだりします。

 

RMの方々も転職を考えておられる人の数は増えてきていて、転職経験者であるぼくは頻繁に相談を受けます。

 

 

ぼくはRM経験者ですし、本部にも在籍していました。

かつ、外資系のコンサルにて、採用にも携わることがあります

複数回の転職活動により、「外部から見たRM」を解説できると考えています。

 

 

もちろん外部の一意見ではあります。

 

しかし、ご参考いただくことで、弱いポイントをうまくカバーでき、周りの営業と差別化を図ることがでるはずです。

転職の幅も広がり、市場価値も上昇するでしょう。

 

また「RMの強み」や「RMの転職先」に関しては、以下の記事に個別に書いていますので、本記事は「弱み」に特化しています。

 

 

どうぞご覧ください。

 

 

1.専門性がやや物足りない

 

1.1 「専門性が足りない」とは?

 

外部からみて、「経験が営業だけ」という人は、ちょっと専門性に心配があります。

 

もちろん、金融の知識が高いのは承知しているのですが、どちらかと言えば「浅く広く」と言った印象がどうしても強いです。

これは、主にメガバンクの本部経験者や投資銀行と比較されてしまうことも多いからです。

 

プロジェクトファイナンスの実務を知っているとか、M&Aの実務がわかっているということは転職市場でも非常に強いんです。

でも、RMはどちらかと言えば法人とのリレーションや案件発掘能力が高い反面、詳しい実務やスキームに疎い人が多いです。

 

かつ、RMは経験する案件量に難があります。

プロジェクトファイナンスの部署に携わっていれば、プロジェクトファイナンス案件を年に何件も経験することができるでしょう。

でもRMであれば、担当先で何件もそう言った案件が出てくることはありません。

 

よって、やはり「本部部署の人の方が、その分野に詳しい」という評価になってしまいます。

中途採用の世界では、「金融に詳しい人が欲しいなあ」という感じではなく、例えば総合商社なら「発電所に関するプロジェクトファイナンスの知識がある人が欲しい」というように、かなり限定されています

 

コンサルであれば、より専門性を求める傾向にあります。

内部監査に携わったことがある人とか、リスク管理に携わったことがある人、当局対応をしたことがある人、と言ったように、特別な専門性を評価する傾向にあります。

 

 

要するに、「RMだけしかやったことがない」という人より、それに加えて何か専門性を持っている人の方が、目線に引っかかりやすいということです。

 

 

 

1.2 対応方法は?

 

専門性がやや物足りないことをカバーするには、手っ取り早いのは資格です。

証券アナリストや、FPなどは、転職先で有利になるかは別として、ある程度の差別化になるでしょう。

CFAもいいですね。

 

個人的にはUSCPAがオススメです。

USCPAは米国公認会計士ですが、日本の公認会計士の勉強量のおよそ1/4の時間で取得できます。

問題は英語ですけど、予備校のアビタスなどの日本語テキストで勉強することが可能です。

英語が分かり、会計が分かる人材の活躍の幅は非常に広いです。

 

 

 

また、自分がRMとして携わった案件でM&Aがあったり、特別なファイナンスがあれば、その分は十分にスキームを把握しておくことです。

自分の案件くらいは、本部の人以上に詳しく解説できるようにしておくことは大事です。

 

 

 

また、すぐに転職を考えていないのであれば、本部への転勤を強くオススメします。

ぼくは、せっかくメガバンクに入ったら、地銀や信金では到底経験できないようなグローバルで先進的な専門性がつく本部部署を経験すべきだと主張しています。

本部部署を経験するだけで、値段は段違いに上がると思いますよ。

 

 

 

 

2.希少性が低い

 

2.1 「希少性が低い」とは?

 

RMの最大の問題は、その希少性です。

実は、メガバンクでも地銀でも、営業マンという職種が最も多いんです。

同じスキルや経験の人が世の中に大量に存在している」という事実が、かなり重いんです。

 

転職が徐々に一般的になってきており、転職市場に出てきている職種で最も多いのは、間違いなく「営業職」です。

 

 

正直、ぼく自身が採用側として目にする履歴書の4〜5割は営業職だと言っても良いのではないでしょうか。

 

そういう状況ですから、その中から目を引くためには一味違う経験やスキルが欲しいところです。

 

「営業職一本で頑張ってきました」は、聞こえが美しいのはひと昔前です。

今の時代は、採用側の評価としては、やや物足りない印象を持ってしまいます。

 

 

2.2 対応方法は?

 

もし営業一本のキャリアで転職活動を始めたいなら、その中でも具体的な成果を、他社の人が分かるようにアピールすることが大事です。

よくあるダメなパターンは、「昨年の実績は粗利目標100%達成」などと書いてあるケースです。

履歴書や面接と、社内の目標管理や人事書類を混同しています。

 

外部からすれば「粗利とは?」「100%達成ってどのくらい難しいの?」という状態です。

 

「支店内MVP」とか、「部門長表彰」とか「頭取表彰」とか、これがどのくらいの難易度で、狭き門なのかも、外部はよく分からないんです。

よく分からないですし、かつ「すごさが伝わっていない」ことにすら、RM本人は気づいていません。

 

 

 

「目標の100%達成」は、企業によって凄さが違います。

例えば、ある証券会社は「目標の100%達成する人はほとんどいない」というくらいの目標が与えられます。

一方でメガバンクであれば、「融資額目標」を100%達成する人は、決して「ほとんどいない」という水準ではないはずです。

 

 

お伝えしたいことは、ぜひとも外部の人が分かるように伝えることです。

 

よく言われるのは、「トップセールスマンが2割、普通のセールスが6割、諦めた人が2割」という構成になっているそうです。

 

いかに自分が上位の2割に入っているのかを、他社の人が分かるように伝えられるように工夫しましょう。

 

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3.PCスキルが低い

 

RMの人は、PCスキルが非常に低いです。

エクセルやワードは、触れたことがある程度で、パワポが使える人は、ほぼ皆無です。

エクセル、ワード、パワポが使えない状態で転職できる先は、別業界か同業界の営業だけでしょう。

 

RMは、自分で資料を自前で作って顧客に持っていけないですよね。

広告審査を通した資料でなければ使用できません。

自前で作るよりは、社内フォーマットを使い、ミドルバックの事務職員に頼んで必要な部分を少し入力すれば、それで十分でしょう。

 

エクセルも、本部部署から還元された顧客リストのプルダウンで登録していくくらいです。

パワポの使用機会は、ちょっと思いつきません。

 

 

 

この点、メガバンクの本部人材は、上記すべてがある程度使えます

経営企画系部署であれば、役員説明や経営会議などでパワポをひたすら作ります。

分析する部署であれば、大量のトレンザクションを一瞬で分析できる高度なエクセルスキルがあります。

 

また社内での決裁用に、だいたいワードを使って資料を作ります。

よって、程度の差はあれど、エクセル、パワポ、ワードのいずれも使えないという人を探すことの方が難しいです。

 

 

 

RMの人たちは、厳しい言い方をすれば、PCスキルを舐めています

社内で評価されてきたのは、あくまで営業でいかに数字を取ってくるかであり、細かな事務はミドルバックにお願いすればいいし、自分たち総合職の仕事だと思っていません。

それはそれで間違いでないですが、あくまで支店や営業の世界だけです。

 

外に出れば、評価されるスキルが全然違うことを覚悟しておきましょう

 

 

幸い、PCスキルは簡単です。

エクセルにしろ、パワポにしろ、やれば結構簡単なので、これだけ世界に広まっているんです。

実は、ある程度アビバなどで教えてもらうだけで、時間とお金をそんなに書けずに最低限まで伸ばすことが可能です。

 

 

 

4.創造力が弱い

 

営業、特にメガバンクの営業は、本当に洗練されたシステムやルールが構築されています。

 

何千人というRMを、いかに高い生産性で頑張ってもらうか、逸脱した行動を取らないように防ぐか、同じように動いてもらうか、予想外のアクシデントが起こらないようにするか、という目的で、RMを画一化するためのすごく洗練された仕組みが構築されています。

 

100人が優秀でも、1人が法令違反を起こせば、金融庁の厳しい指導があります。

 

よって、営業職全体が同じ動きができるよう、一番底辺の人に合わせてガチガチにルールを固めています

 

RMの価値やすごさは、いかにゲームを理解し、その中で効率的に動くか、という能力です。

できるRMは、本当にこのゲームを理解することに長けています。

法令やコンプライアンスという縛りの中で、業績評価ルールを理解し、その中で最高の得点を出すというゲームをいかに理解するかが鍵でしょう。

 

 

ぼく自身がRM時代には、本当にルールを理解して最大限に効率をあげる素晴らしい方々がたくさんいました。

 

ぼく個人はこういう方々を本当に尊敬していますけど、では外部企業としてどう感じているかをご紹介します。

 

 

憤りを感じるかもしれませんが、「営業マンはみんな画一的で、決められたルールの中で動いているに過ぎない」と思われている面があります。

 

「"これ売れ"って言われて、それをただひたすら頭下げて売ってるだけでしょ?」と思っている人もいます。

こういう人は想像力に乏しいと思いますが、残念ながら、そういう偏見を持っている方も実際には存在します。

 

 

ですから、外部へアピールすべきは、営業の仕事でも自由度があり、クリエイティブな面がたくさんある、ということだと思います。

 

どうやって、どういうポイントに着眼して案件を発掘したのか、いかに難しいファイナンスだったか、ということを伝えましょう

 

「社長に気に入られるように、何度も通って、趣味の話をしたり誕生日にお祝いしたり...」みたいな話は全くウケません。

 

できるだけ、金融の専門性や、発掘にかかる創造力をアピールできるような話にしましょう。

 

 

 

5.まとめ

 

いかがでしたか。

RMの方々にとっては、やはり憤りを感じるような内容もあったかと思います。

書きぶりで不快な面があれば、遠慮なく「お問い合わせ」からメッセージをいただければと思います。

 

 

RMは、個人的には人間的にも優れた方が多く、優秀な先輩後輩がたくさんいたと思っています。

 

ただし、転職となると、それだけでは需要があり、高値がつく訳ではないのも事実なんです。

 

本記事でRMの弱みを把握していただき、可能であれば克服すると良いでしょう。

「弱い」と思われているポイントを面接時に論破できるように準備できます。

 

 

加えて、ぜひRMの強みもしっかりと把握いただいた方がいいと思います。

「これって強みなの?」ってことが、意外に外の業界ではアピールできるポイントだったりします。

 

RMの経験者として、厳しかったですが、個人的には悪いイメージを持っていません。

よって過度にマイナスの印象を与える意図はありません。

 

むしろ、能力のある方が多いのを理解していますので、ぜひ面接を乗り越えて、いろんな業界で活躍いただければと思います。

 

 

 

おわり

 

 

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