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「営業マンはどう生きるか」三菱UFJ銀行と野村證券が競合する金融戦国時代

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銀行業をメインにしている三菱UFJなどのメガバンクと、証券業界の雄である野村證券が競合する時代になってきています。

 

同じスキルの営業マンが大量に競争する時代になりました。

両社の営業マンはどのように生き残っていけばいいのでしょうか

 

 

解説
本記事では、主に三菱UFJやメガバンク、野村證券の営業員の方向けに、今後のキャリアのリスクについて書いています。

 

銀行と証券会社。


業態が違うメガバンクと野村證券は、かつては基本的には競合する相手ではありませんでした。

しかし野村證券は、今メガバンクがメインプレイヤーである分野に手を伸ばそうとしています

 

どちらが勝つのか分かりませんが、一つ言えることは同じスキルの営業マンが大量に生まれてしまい、競争が激化することとなります。


営業をやっている総合職の方は、どう生きていけばよいのかを考えてみます。


どうぞご覧ください。

 

 

 

1野村證券のビジネス

 

1.1野村の立ち位置

 

野村證券と言えば、日本で最大の証券会社です。

野村ホールディングスの傘下に、野村證券や野村信託銀行を有しています。


野村證券は証券会社のガリバー的な存在であり、2位の大和証券と比べ、その収益額や顧客基盤において大きすぎる差があります。

リーマンショックの引き金となったリーマンブラザーズの欧州部門を買収し、世界的にも話題になりましたね。

 

3位以下はメガバンク系の証券会社です。SMBC日興証券、みずほ証券、三菱UFJモルガンスタンレー証券です。

 

メガバンク系証券は、少なくとも日本国内では証券単体での実績や収益力、マーケットのプレゼンスにおいて野村證券の足もとにも及びません。

 


1.2野村のこれまでのビジネス

 

野村証券の総合職の大半は、国内の営業店に配属となり、リテール営業をやっています。

国内の富裕層に、株や投資信託、ファンドラップなどを売り買いしてもらう営業です。

お客さんに売買を繰り返してもらうことで、手数料をかせぐビジネスですね。


野村證券の営業マンと言えば、体育会系の文化に後押しされた「ごり押し営業」とも言える手法で、リテール(個人)の顧客に株や債券、投資信託を繰り返し売買させ、手数料を取ってきました。

 

金融庁は、こういった「回転売買」による顧客からの手数料搾取を問題視し、この数年間は「お客さんのことを考えた営業をするように」と継続的に指導しているようです。

 


この指導の影響なのでしょうか、野村證券は数年前から「コンサルティング型営業」を掲げていますよね。

 

「コンサルティング型営業」とは、従来のように銘柄を決め打ちで株の売り買いをしてもらって手数料を稼ぐだけのビジネスではなく、お客さんの運用方針や、ポートフォリオ、意向に沿った提案をして、お客に合った商品を買ってもらうような営業スタイルです。

 

こういう方針に変わり、従前に比べ、無理やり「株を売買させる」営業は随分少なくなってきているようです(野村證券社員談より)。

 

 

1.3変わってきた野村證券

 

上記のように、単に株を売買させて手数料を稼ぐスタイルから、随分と「顧客の立場になって提案する」スタイルに変化してきたと言われます。

掲げていた「コンサルティング型の営業」が少しずつ実ってきているわけですね。

 

ぼく達のような客から見れば、とても良いことのように思えます。

しかし野村證券にとっては、良いことばかりではありません。

 

お客さんとじっくりと話を聞くということは、コストがかかり非効率になるということです。

近年野村ホールディングスの決算はあまり芳しくないのですが、こういう重荷が影響しているかもしれません。

 


野村證券は近年、こういった状況の打開のため、従来の富裕層個人のみならず、他の分野に手を出そうとアプローチを本格化してきています。

それは企業や、その企業の社長やオーナーです。

 


企業や社長へ、事業承継や不動産のコンサルティングをしていくというものです。

(参考)野村證券のHP

 

つまり野村證券は個人客主体から、法人分野にもより注力していくという戦略の転換をしているのです。

 

2015年に野村資産承継研究所という会社を立ち上げており、この分野へ本格的に力を入れるという姿勢が見えますね。

野村資産承継研究所

 

さて、この分野への本格参入は、野村證券の不調の打開策となるのでしょうか。


この分野で待ち構えるのは、メガバンク3行です

 

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2.三菱UFJのビジネス

 

三菱UFJフィナンシャルグループは、日本で最大の金融グループです。

みずほフィナンシャルグループ、三井住友フィナンシャルグループがあり、3行で総資産額は6兆3000億ドル(約700兆円)にも上ります。

世界の銀行資産ランキングでも、三菱は世界5位になっています。

 

 

三菱UFJフィナンシャルグループの下に、三菱UFJ銀行、三菱UFJ信託銀行、三菱UFJモルガンスタンレー証券などがあります。


中核である三菱UFJ銀行の総合職は、多くは全国の支店に配属になり、法人営業に携わります

大企業や中堅中小企業への融資やコンサルティングをやっている部隊ですね。

リレーションシップマネジメントを略して、彼ら営業をRMと呼んだりします。

 

 

企業というものは、事業が黒字でも運転資金が枯渇すると倒産するので、融資という商品は銀行にとって非常に強力です。

融資によってメガバンクは、企業と強い繋がりを維持できます。(近年は資金調達の手段も多様化してきていますが)

 

メガバンクは当然、その会社の社長やオーナーに対しても強いリレーションを有しており、投資信託や運用提案、相続や住宅ローンなどの提案もできます。

 


メガバンクが地銀と違い強いのは、フィナンシャルグループとして銀行と証券、信託、消費者金融などを一体運営しているということでしょう。

企業の事業承継、遺言、M&Aニーズに対しても、銀行や信託、証券の機能をフルに活かして対応することが可能です。

 

このように、メガバンクの総合職の営業マンは、企業に対しての太いリレーションと、フィナンシャルグループの総合力を活かしたフルラインナップ提案で、法人営業分野において最大級のプレゼンスを維持してきました。


そして、この分野に攻めてくるのが野村證券という構図です。

 

 

3.両者が競合する


10年ほど前は、銀行と証券のビジネスは大きく違い、ターゲットとしている顧客や層が全く違いました。


しかしこれまでご紹介したように、銀行はフィナンシャルグループ化しており金融のどんな分野であっても概ね対応できるようになっています。


一方の証券会社においても、ビジネス領域を広げるため、従来の「リテール(個人)客への営業」という枠を超えた収益獲得機会を模索しています。

 

つまり、近年は両者のビジネスのカバレッジが非常に近くなってきているんです。

三菱UFJと野村證券の営業が競合する時代になってきています

 

企業や、その社長・オーナーに対して、事業承継やM&A、相続や遺言、不動産、節税、保険などの各種提案をするという"法人営業"という分野で競合が起こります

この分野に活路を見出し攻めてくる野村證券と、迎え撃つメガバンクが戦うことになります。

 

 

 

4.営業員の希少性が下がっていく

 

企業やオーナーへの提案に関して、三菱などのメガバンクと野村證券のどちらが勝つのかという予想は別にして、大きな問題があります。

それは、同じ(または近い)スキルを持った営業マンが膨大に増えてしまうという問題です。


世の中に同じスキルや経験を持つ営業員が大量に生まれてしまうので、メガバンクであっても野村であっても「営業員」の希少性はかなり下がってしまうと考えられます。

 

市場のパイは限られていますが、増えた営業マンにより客の取り合いが始まりますので競争も激化します。

 

どちらが優勢になっても、どちらも収益力は下がりますので、将来的には人件費のコストカットが進むでしょう。

 

営業マンとして働いておられる方は、その時どうするでしょうか。

 

あぶれた時や、激化した競争に嫌気がさしてしまった場合、違う道を模索しようと思っても「営業のみ」しかやったことのない状態では人材として希少性が薄いため、転職も出来ずに身動きが取れなくなってしまう可能性が高いのではないでしょうか。

 

本サイトでは繰り返し「営業一本」というキャリアの危険性を説いてきています。

もし営業以外に特別なスキルがない方は、何か準備しておいたほうがいいかもしれません。

 

 

 

 

5.複数のスキルや経験を持つべき


本サイトでは、一本足打法ではなく、複数のキャリアやスキル、経験を持つべきだと主張しています。

それがリスクヘッジになるからです。

 

 

お客さんへの運用提案でも、個別株を1銘柄だけ持っているのは危険で、分散投資を推奨しているはずです。

キャリアも同じではないでしょうか。

 

一つのキャリアだけでこの先30年40年生きていくことは、難しいかもしれません。

少なくとも、勝ち残っていくために大変な努力とセンスが必要でしょう。


営業一本であれば、並々ならぬ努力をしなければ上位に食い込むことが出来ないでしょう。

 

 

それに比べれば、複数のキャリアを経験するほうが、はるかに簡単です。

 

複数のキャリアと言えば、転職が一番ですが、転職だけではありません。

資格の勉強をしたり、本部部署を経験することでも、キャリアの幅を広げることが可能です。

出来るだけ専門知識を身に着けられる部署や資格がベターでしょう。

 

 

近年は終身雇用制も崩れてきており、メガバンクでも野村證券でも一部は外資系のような職務給制度を取り入れ始めていますよね。

こういった背景から転職者も増えていますし、転職も有力な選択肢でしょう。

 

6.(参考)三菱UFJと野村のどちらが勝つか


本記事の本題は、「営業員の希少性の低下」でしたが、法人へのコンサルティングで三菱UFJはじめメガバンクと野村證券のどちらが勝つのかを少し考えてみました。


ぼくの結論は「当面はメガバンクの圧勝」だと思っています(あくまで個人の主観です)。

 

そもそも法人分野へのリレーションや提案は、メガバンクが数十年に亘ってやってきた分野です。

メガバンクは融資を握っていること、預金情報を取得できること、フィナンシャルグループ傘下の各社でフルラインナップで対応できることが強いです。

 

 

一方で野村證券は、ホールディングス傘下に信託銀行を持ってはいますが、規模や機能、実績面で非常に弱いです。

野村證券は信用リスク管理にノウハウもないので、アセットのモニタリングもしばらくは苦しく、ノウハウが蓄積するまで貸し倒れに悩まされるでしょう。

 

預金情報もないので、企業やオーナーの資産を把握するということにメガバンクよりもハードルが高いです。


また野村證券の総合職は、企業の決算書を読めないことは、かなり致命的です(これまでやってきていないので当然なのですが)。

企業の決算書、バランスシートの意味が分からなければ、事業承継や不動産を絡めたソリューションを思いつくことすらできません。


さらに、事業承継というソリューションに関しては、会社の株や不動産、資産を動かす際に融資機能を活用するケースが多いです。

強い融資機能を持たない野村證券がこの分野を切り崩していくことは、容易ではないでしょう。

 

 

このように、営業員の「法人」への知識の不足と、会社としての機能面で、野村證券がメガバンクに「法人営業」の分野で対抗することは当面は難しいと考えられます。


ただし、時間をかければ決算書は読めるようになりますし、融資が出来る野村信託銀行をもっと活用し、親密会社である野村不動産(野村不動産は野村ホールディングスの傘下ではない)との連携を進めていけば、野村證券にも勝算はあります。

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7.まとめ

 

いかがでしたか。

野村證券や大和証券、メガバンクの業態の垣根がなくなってきています。

競争は激化し、同じようなスキルやスペック、キャリアの営業マンが大量に生まれていきます

こういう時代に、群を抜いた営業力を持っていなければ、数万人の中の一営業マンとして埋もれていってしまうかもしれません。

 

また金融機関は特にコスト削減を進めており、将来的には生産性の低い営業マンは会社にいられなくなるかもしれません。


ぼく自身も、キャリアの幅を広げ、リスク分散できるように努力しています。


営業マンのみなさんも、本記事で何か感じて頂けるポイントがあれば幸いです。

 

 

おわり

 

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