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「営業スキルのみでは生き残れない」メガバンクが融資をしなくなって分かる事

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本記事では、メガバンクの法人営業(RM)というキャリアの今後について考えていきます。

営業だけの経験で、今後の日本で生きていくことができるでしょうか。

 

 

お悩みビジネスマン
営業だけしかやったことないですが、この先ほんとうに大丈夫でしょうか?


と密かに心配している銀行のRM(法人営業)もいらっしゃいます。

 


今回は「一つのスキル」、それもメガバンクのRMと呼ばれる法人営業マンのうち、
営業しかやったことがない人

にフォーカスを当ててみます。


最近はちょっと危ないかもしれません。

 

 

1.評価されるスキルが変わる「ゲームチェンジ」

 

一つのスキルだけで生きていくのは、これからは難しいかもしれません。

 

金融業界では、"営業スキル一本"で生き抜いていくことは難しい時代になるでしょう。

というのも、近年金融業界では頻繁にゲームチェンジが起こっているからです。

ゲームチェンジとは「評価のルールが変わる」ということです。

「何が評価されるのか」がすぐに変化してしまうんです。

 

 

これまでは、何か一つを極めることが大事な時代だったと思います。

「その道30年」という肩書は称賛をもって語られ、ある意味立派な称号でした。

「同じことを長年ひたむきにやってきた」ことが会社で評価され、昇進の鍵でした。


「一つのこと」にずっと向き合っていれば、結果が伴いやすかったと言えます。

 


ところが、近年は頻繁にゲームチェンジが起こります。

つまり「何が評価されるか」がよく変わっています。かつそのスピードが加速してきました。

「一つのことを極めていく」スタイルは、それが急に評価されなくなる可能性があり、非常に危険なスタイルになってきています。

 

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2.メガバンクが融資をしなくなった

 

どのように「ゲームチェンジ」が起こっているのかご説明します。

 

ひと昔の銀行員の方は記憶にあるかもしれませんが、預金を集めることが目標の中にありましたよね。

口座を増やし、預金を獲得することが重要な目標でした。

 

ところが、メガバンクに関して言えば、もうその目標はなくなっていますよね。


そして、メガバンクは融資もしなくなりました。

近年では、メガバンクの営業の目標のうち、融資を増やす目標のウェイトが下がったか、ほぼなくなりつつあることを、法人営業の方々は認識しているのではないでしょうか。

 


融資をしなくなった背景はあります。

気になる方以外は、読み飛ばして次章に行っていただいてOKです。

 

メガバンクが融資拡大に消極的になった背景

 

それはリーマンショック以降に強化されたバーゼル規制などの、グローバルな資本規制の影響が大きいでしょう。


世界的な規制の方向性を考えると、自己資本対比で融資という信用リスクを背負いにくくなったことです。

そしてROAやROEが注目される中、収益対比で貸出金というアセットをムダに拡大させたくないという銀行、金融業界のグローバルな潮流があるからです。

 

※世の中の企業の資金ニーズがなかなか上がってこなくて、とか「低金利で」とか「優良な貸出先がなくて」ということでメガバンクが貸し出しが伸び悩んでおり「融資をしたくても出来ない」という解説もよく目にしますけど、それでは融資の目標がなくなった要因を全く解説できていません

 

そうではなくてグローバルな規制なリスク管理の高度化から、信用リスクを負うことになる融資というアセットを増やしたくないんです。

「バンキング」の魅力が低下してきたともいえるかもしれません。

 

融資の額を増やすような、いわゆる規模の追求は今後は行わず、(アセットを増やさずに得られる)フィーのビジネスにシフトしていく。

 

外銀の多くはすでにやっている流れです。当然日本のメガバンクも、こういった方向にシフトしています。

 

アセットを増やさずに得られる手数料とは、例えばM&Aのアドバイザリーだったり、コンサルティングによって得られるフィーです。

投資信託の販売手数料などもアセットを増やさないので、フィービジネスに該当します。

 

貸し出しというアセットを増やさずに、手数料だけ得られるビジネスの方が、魅力が高いし、資本効率がいいというロジックです。

 

 

 

 

 

3.求められるスキルが急に変わる

 

背景はともかく、メガバンクは融資を拡大することに消極的になってきています。


法人営業をやってきた営業マンは、融資は得意分野でしょう。ところが、この融資の目標がなくなりつつあります。

融資は、もうやらなくていいから

と言われると、多くの法人営業マンが少し困ります。

 


「これからは、事業承継案件、不動産、事業承継対策、証券連携だから」

などと急に言われて、現状は新しく勉強しながら何とか業務についていっている感じでしょう。

 

 

法人営業マンだったのに、最近はリテール営業までさせられていますよね。

5年ほど前は考えられませんでしたが、いまのメガバンクの法人営業は、FPの資格(完全にリテール営業の分野)を取得したりしないと生きていけなくなっていくとも言われています。

 

このように、急に業績評価が変わるんです。

急に求められるスキルがガラッと変わるんです。

 

この変化が小さいものであれば、まだ勉強などで対応は可能ですけど、

大きな変化が来てしまうと、自己啓発や業務後の自宅での勉強だけでは乗り切れない可能性もあります。

 

 

4.証券会社でもゲームチェンジ


証券会社でも同じように、ゲームチェンジと言えるような評価体系の変化が起こっています。


証券会社と言えば野村證券や大和証券が有名ですよね。


営業マンは、投資信託やエクイティー、債券などを個人客に販売していくのですが、
本社が決めた商品を、決められた額まで販売するスタイルでした。


一方で近年は、本社が一律で商品を決めなくなってきています。

「これとこれとこれを、今週中に3,000万円売ってこい」というスタイルだったのが、

顧客のニーズに合ったものを提案すべし」というスタイルに変化しています。

 

外から聞くといいことなのですが、営業マンとしてはちょっと困ってしまいます。

良くも悪くも「決められた商品をうまく顧客に販売する」ことに長けていた人は、顧客ニーズを聞いてポートフォリオを考えた提案などしたことがないんです。


大手証券会社では、そういう営業スタイルの変化についていけていない年配営業マンが大勢いると言います。

 

 

長年積み上げてきたスキルとか勘、スタイルを捨てて新しいことに対応するのは意外に難しく、誰でも簡単に出来ることではありません。

 

 

5.営業一本というキャリアの危うさ

 

これまでご紹介したように、業績の評価体系が目まぐるしく変わっていく中で、求められるスキルが急に変化するようなことが起きています。


現在は営業のスキルの中で、求められる分野が変わっているだけですが、

「営業職というものが不要になった」というゲームチェンジだって起こりえますよね。

 

金融機関が顧客へサービスを提供するときに、生身の人間による営業は、チャネルとして想定しなくなる可能性はゼロではないはずです。

 


店舗の撤廃計画はすでに3メガバンクで打ち出されていますし、AIの出現やネットバンキングへのシフト、ソーシャルレンディングの出現は、銀行全体にとってそれなりに脅威です。


もちろん、資金のニーズはなくならないので、金融業界は残り続けると考えられますが、その資金を供給するフローの中に、銀行の営業マンはいない未来は、そこそこ現実味があるかもしれません。

 

ちなみに、AIを必要以上に恐れる必要はないと思いますが、「AIってどこまで出来るんだろう」ということがよく分かる本があります。

AI VS. 教科書が読めない子供たち

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6.まとめ

 

いかがでしたか。

時代に応じて、求められるスキルや評価される知識って変わりますよね。

その変化のスパンが、近年は異常に早いと思いませんか?

 

そもそも金融機関自体が不要になっていくかもしれないと言われている中で、「金融の営業のみ」というスキル一本で歩んでいく危うさはかなりのものではないでしょうか。

 

金融の世界に一度入ったので、金融業界以外に移るのは容易ではないでしょうけど、金融の世界の中で幅を広げておく方がリスクヘッジになるように思います。

 

金融業界の知識を使いながら、その幅を広げることが、唯一可能な業界は、コンサルティング業界です。

 

あなたの今の金融の知識を使って、新しい業界の経験ができます。

 

転職サイトのビズリーチを覗いてみましょう。

コンサル案件がかなり多いなという印象が強いのが、リクルートが始めたハイキャリアに特化したキャリアカーバー(CAREERCARVER)です。

 

ぼく自身がコンサルに転職した際に使用した転職エージェントはJACリクルートメントと、リクルートエージェントです。

 

今挙げた4つは、実際にぼく自身も使用したサービスですし、そのクオリティはお墨付きです。

 

 

 

転職が全てではないです。

本部部署への転勤が可能であれば、ずいぶんとキャリアが広がります。

 

メガバンクの本部部署出身者のキャリアについては、一覧で以下の記事で説明していますので、ご参考ください。

銀行本部部署のキャリアについて

 

みなさんのキャリアが素晴らしいものになるよう応援しています。

 

おわり

 

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